來源 |賽柏藍
醫(yī)藥行業(yè)正在產(chǎn)業(yè)模式升級、騰籠換鳥之際，一些支持性崗位從真人操作到虛擬化，例如產(chǎn)品信息服務的接線員、內(nèi)部產(chǎn)品培訓師逐漸由AI智能軟件代替。一些營銷崗位正在降低重要性，比如醫(yī)藥代表、客戶專員開始被成熟的流通體系取代。
01
觸角廣，熟悉上游研發(fā)
廣交下游渠道
藥械營銷需要的不是懂某一個環(huán)節(jié)的專才，而是懂全部流程的通才。中間買與賣的這一層，水很深但上手很容易。但上游的產(chǎn)品研發(fā)、注冊，下游的生產(chǎn)工廠管理，確實需要很強的專業(yè)理解力。
一個人可以把能解決客戶真正痛點的、符合市場需求的產(chǎn)品肖像畫出來，再到做出來，乃至注冊、推廣、銷售，是全盤管理的能力，也可以避免在層層溝通里重要信息流失、產(chǎn)品最終走形。
例如有些器械產(chǎn)品的相關(guān)信息，銷售傳遞臨床需求給市場部，市場部傳遞給研發(fā)部，研發(fā)后產(chǎn)線生產(chǎn)定型，已經(jīng)完全拷貝走樣。等投放市場開始營銷時，銷售會開始抱怨產(chǎn)品不符合市場需求，研發(fā)則自認為感覺很好。這些現(xiàn)象反復出現(xiàn)時，一家公司就開始走下坡路。專才培養(yǎng)需要時間，通才真正難求也最難被取代。
02 懂政策，提前預警業(yè)務做調(diào)整
對政策有敏感度，能從每一條政策里預警危機、感知機會，這不僅僅是政府事務部的工作，無論市場部、銷售部甚至業(yè)務運營、培訓部、維修部都應該有這個覺悟或意識。這些年來，帶量采購、醫(yī)療反腐、醫(yī)保支付編碼統(tǒng)一、醫(yī)療資源下沉，每一條醫(yī)療政策都是不一樣的風向標，涉及到資源分配變化、業(yè)務方向調(diào)整。
例如醫(yī)保支付編碼統(tǒng)一，代表著一物一碼，未來在所有省份，無論藥品還是耗材，都只有一個價格。一旦在某個省份的最低價格被系統(tǒng)采集到，全國價格都會被拉低。這就需要公司在合規(guī)的前提下，花很大的時間精力做好經(jīng)銷商管理，確保每一張入院發(fā)票都“合心意”，避免一張荒唐的低價入院發(fā)票玩死一個產(chǎn)品的現(xiàn)象。
再比如醫(yī)療資源下沉，提高了區(qū)縣領(lǐng)域這片藍海市場的支付能力，醫(yī)生的診療需求也隨之加大。想要在這個市場層級里分到一杯羹，學術(shù)上需要對醫(yī)生學術(shù)培養(yǎng)，理念上需要提升醫(yī)院管理層的意識。這些都需要企業(yè)拆解政策后及時調(diào)整策略，而非人云亦云，追隨者永遠都吃不到肉只能喝口湯。
03
能影響客戶對產(chǎn)品的選擇
如果在大公司的平臺上形成了業(yè)務合作，公司資源多學術(shù)投入強，客戶一半沖著品牌和產(chǎn)品，一半沖著你做事的能力，恭喜你，你已經(jīng)跑贏一半的人。但是反過頭要問一問自己，如果離開大平臺，或者是負責產(chǎn)品缺少一點核心優(yōu)勢，客戶還能不能沖著這份“信任度”，繼續(xù)支持你的產(chǎn)品？大多數(shù)人此時應該有點心虛。
即使在帶量采購時，仍然有一部分余量在客戶自己手里決定。客戶關(guān)系“硬”是真正的以心換心、戰(zhàn)略合作，這是一個長期“人設(shè)建立”的項目，包括了你做過的事、你的口碑、你對專業(yè)知識的了解、你對客戶能提供的幫助。
這種能力在你換公司后、換產(chǎn)品后，讓你最快把業(yè)務做起來，掌握話語權(quán)，立于不敗之地。
04
擅長大項目管理
開發(fā)集團化業(yè)務
將產(chǎn)品打包銷售進行推廣，一人覆蓋多區(qū)域，開發(fā)（民營）集團化，是銷售未來的主趨勢。為了激勵業(yè)務團隊，行業(yè)內(nèi)多家藥械廠家的獎金制度已經(jīng)開始變成“提成制”——類同于很多代理商公司的獎金模式，也就是激勵銷售多勞多得，跑得多賺得多。
未來醫(yī)院的管理模式會開始統(tǒng)一，醫(yī)院之間進行資源共享，比如傳統(tǒng)公司醫(yī)院的大醫(yī)院帶小醫(yī)院，很多社區(qū)衛(wèi)生中心會掛上三甲附屬的招牌，民營醫(yī)院之間則開始集團化辦醫(yī)模式。
例如在民營醫(yī)院這個平臺里，銷售想要做成一個打包大單，需要有衛(wèi)生經(jīng)濟學的知識，會給醫(yī)院算投入與產(chǎn)出，甚至為了支持醫(yī)院能“付得起款”，還要從源頭給他們解決錢從哪里來的問題——貸款或者分期向代理商回款。
包括整個長期大項目里，從開發(fā)開始預算的申請，每一個環(huán)節(jié)的時間節(jié)點把控，項目管理的能力，各個層級的溝通技巧，都是復合型的。
05
培訓能力強的“老師型”選手
從營銷技能到業(yè)務管理
目前很多基礎(chǔ)、內(nèi)容重復單一固定的產(chǎn)品培訓、臨床知識培訓，高成本的企業(yè)開始采用AI人工智能部分模擬互動的感覺，低成本的企業(yè)開始通過錄制的視頻學習來“打發(fā)”員工 。
但有一類“老師”依舊很值錢，他們未必是全職培訓師，培訓是他們基于多年工作經(jīng)驗，提煉和總結(jié)出來的智慧。
他們是熟悉技能類培訓的資深市場人或是銷售經(jīng)理，有做業(yè)務的經(jīng)驗、有產(chǎn)品線管理的經(jīng)驗，有新人帶教的經(jīng)驗，在變革時代里能幫企業(yè)對員工做一些正確的技能培訓，顯得尤為珍貴。
一定是人去適應環(huán)境才會涅槃重生，藥械職場圈的各位，朝著正確的路徑去加油吧！
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